Blog

Nosza, költsünk sok pénzt …vásárlói motivációnk, avagy mi mozgat bennünket…

Eljött a karácsonyi vásárlási láz ideje.

Vásárolunk.  Ki kevesebbet, ki többet, a saját rendelkezésére álló büdzséje szerint. Aztán megbánjuk, hogy mégsem azt kellett volna megvenni, hanem amazt….. vagy boldogok vagyunk, hogy azt vettük amit szerettünk volna, és aminek örülni fognak az ajándékot kapók.

Vásárlás közben már előre érezzük, hogy mennyi örömet fog okozni az ajándékunk… vagy mégsem? Sokszor elbizonytalanodunk….túl keveset, túl sokat költöttünk? Egyáltalán tetszeni fog, amit vettünk?

 

Ennek kapcsán jutott eszembe, hogy megosztom a Média Hungary konferencián tartott előadásomat, ami a vásárlói motiváció témájáról szólt.

Szeretném, ha farkasszemet néznél önmagaddal. Hogy jobban megismerd vásárlási szokásaidat, hogy tudd mi motivál, amikor elindulsz vásárolni, vagy ha csak kilépsz az utcára és elsétálsz egy kirakat előtt.

Vásárlói motivációnk, avagy mi mozgat bennünket?

Kezdeném a saját történetemmel….kicsit pironkodva…

porszivo

Nemrégiben porszívó vásárlásra adtam a fejem. A régi elromlott, tehát annak rendje-módja szerint elindultam porszívót vásárolni.

Amikor beléptem a műszaki osztályra ledöbbentem a választék miatt.  Azonban döbbenetem csak egy pillanatig tartott, mivel balra pillantva az egyik porszívó megszólított. Szó szerint. Itt vagyok, szép vagyok, nem kell engem rángatnod, csak tologatni, dizájnom is szuper.

Nem sokat gondolkodtam (bár az ára kissé borsos volt), felkaptam és siettem a pénztárhoz kifizetni.

Másnap boldogan álltam neki a porszívózásnak. Örömöm nem tartott sokáig. Csak röpke két percig. Éreztem, hogy ez a porszívó egyre nehezebb lesz.  A harmadik percben rádöbbentem, hogy nincs hozzá az a kis szűkítő, amivel a szegélyeket, sarkokat tudom kiporszívózni.

Még szenvedtem vele kb. egy hónapig, de a legközelebbi porszívózás puszta gondolatára is kivert a víz. Aztán be kellett vallanom magamnak, hogy bizony ez nagyon meggondolatlan vásárlás volt részemről.

Nem volt mit tennem…. elindultam egy újabb porszívót venni. Most már tudtam, hogy mi kell nekem. Nem baj, ha nem dizájnos, legyen könnyű, legyen madzagja, amit húzogathatok, és nem utolsó sorban legyen szűkítő kütyüje.

porszivo2

Megvettem. Most itt állok két porszívóval. De legalább elgondolkodtam a saját vásárlói szokásaimról. Nem tagadom, letaglózott.

 

Vajon mi mozgat bennünket, amikor belebújunk a vásárlói ruhánkba?

vasarlo-ruha

Az ösztönünk?

A tudat alatti látens énünk? A vágy, a késztetés, egy érzelem? Impulzív vásárlás?
Az örömelv?  Látni, megszeretni, megvenni…. esetleg megbánni…

Felmerül a kérdés: hogyan vásárolunk? Impulzívan vagy tudatosan?

Érdekességként: amerikai kutatások szerint a vásárlók 70 %-a impulzívan vásárol, nálunk pedig 65 % a az impulzív vásárlók aránya.

Mit is jelent az impulzív vásárlás? 

Meleg impulzus: kirakatban meglátjuk álmaink táskáját, cipőjét vagy bármilyen más kütyüt, és azonnal késztetést érzünk, hogy rögtön megvegyük.

Hideg impulzus: a boltban kóborolva meglátunk valamit, aminek az ára meglehetősen kedvező, pl. akciós, és megvesszük. Noha, lehet, hogy nincs is szükségünk rá.

Az egónk?

a tudatos, racionális énünk? Hogy a realitás elv talaján maradva tudatosan vásárolunk? Nem ez jelenti a problémát!

A szuperegónk? 

A lelkiismeretünk?  Amit a neveltetésünk alapján érzünk? A takarékosságra való hajlamunk?

Ez a három motívum hadakozik egymással. Konfliktusok. Melyik győz? Mi határozza meg?

Vajon mitől függ az impulzív és a tudatos vásárlás? A saját személyiségünktől.

 

Személyiségünk, mint a vásárlási motivációnk önindítója

szemelyisegunk

Ha a Jung szerinti definíciót nézzük és extroveltált személyiség vagyunk, aki aktív, érdeklődő és nyitott a világ iránt, becsvágyó és tevékeny, vagy a Hippokratész szerint definíciót vesszük alapul, és gyors érzelmi reakcióval rendelkezünk, érzelmeink erősen hatnak a viselkedésünkre, netán lobbanékonyabbak és szalmaláng érzelmeink vannak, akkor bizonyosan állítható, hogy az impulzív vásárlók számát növeljük.
Ezért elmondhatjuk, hogy az extrovertált vásárlót a környezet erősen befolyásolja, hatnak rá a racionális érvek, az áru tetszetőssége az érzelmeit beindítják, és a presztízs is kiemelkedő szerepet játszik a vásárlásaiban.

Az extrovertált típus vásárlásai során legtöbbször már az vásárlás elején, vagy a vásárlás puszta gondolatakor is az érzelmei vezérlik. És a vásárlás teljes folyamata alatt fennállnak.

Extrovertált vásárlónál gyakran jelentkezik az utólagos megbánás.

 

Ha pedig introvertált személyiség vagyunk, befelé forduló, belső lelki hatások és élmények iránti érzékenységgel, csendesek és zárkózottak, akinek érzelmei lassan alakulnak ki és nehezen változnak, nos ebben az esetben a többség a tudatos, megfontolt vásárlás mellett dönt.
Ezért elmondhatjuk, hogy az introvertált vásárló elemző módon vásárol, mivel a világot is kiragadott részletekben látja, ezért a részletek jobban hatnak rá, és az érzelmei nem igazán befolyásolják a vásárlási döntéseiben.

Ez azt jelenti, hogy nem visz érzelmeket a vásárlásba? De igen. Ezek nyugodt, megfontolt és kiszámítható érzelmek.
Az ő motivációjukat az utólagos, mély megelégedés nyugtázza, hogy jól döntött.
Vásárlásait ritkán jellemzi utóhatás, a megbánás, hogy rosszul döntött.

Azonban mindkét személyiségtípus vásárol rutinszerűen, szokásból. Amikor a mindennapi szükségleteit fedezi.
Ez egy funkcionális „érthető” vásárlás. Ezek az alacsony érzelmi érintettségű dolgok nem okoznak extra örömet, boldogságot.
Ebben az esetben leginkább a kényelmes, gyors és megfelelő ár/érték arányú terméket vesszük meg.

De azt is tudnunk kell, hogy az extrovertált személyiség itt is elcsábulhat. Alkalmasint vesz olyan dolgot, amit eredetileg nem akart. Tehát a funkcionális vásárlói motiváció kiegészül impulzív, vagy emocionális érzésekkel.
Az emocionális vásárlás leginkább az extrovertált személyiségtípusra jellemző.

Az érzelmi vásárlás egy nehezen megfogható kategóriát jelent. Valójában úgy érezzük sokszor, hogy nincs is szükségünk ezekre a termékekre, de valamiért, valamilyen okból megfogott, érzelmileg megérintett.

Ez egyben azt jelenti, hogy az introvertáltak nincs érzelmi motivációjuk és nem vásárolnak emocionálisan?
De igen. Azonban nem vásárolnak érzelmi megfontolásból, vagy csak nagyon ritkán impulzív módon, hirtelen felindulástól vezérelve. Jól lehet, hogy pozitív érzelmeket éreztek, de ennek ellenére nem kapkodják el a dolgot. Elemeznek és mérlegelnek.
De vajon milyen motivációs indíttatásból vásárolunk emocionálisan? Milyen szoftver fut ott hátul bennünk?

Az ön megnyugtatás szoftvere:

ez az indíttatás felénk irányul. Ebben az esetben azt várjuk, hogy valamilyen pozitív érzést váltson ki belőlünk. Ez a pozitív érzés csak belőlünk fakad, jelentését is csak mi érthetjük meg és érezhetjük át.
Ilyen lehet a jutalmazás, amikor valami olyan dolgot tettünk, amire büszkék vagyunk és így akarjuk magunkat elismerni.

Vagy a kényeztető vásárlás, amikor belső békére, nyugalomra vágyunk, és a termék vagy szolgáltatás megvásárlásával önmegerősítést és feszültségoldást várhatunk.
Örömszerzés esetén a pozitív érzéseket, a boldogító érzést vásároljuk meg.

A kívülállók szemében ez a vásárlás teljesen érthetetlen, érdektelen lehet, de mi tudjuk, hogy ez által egy érzelmi töltetet, érzelmi többletet kapunk.

Az önkifejeződés szoftvere

Az motivál bennünket, azért vásárolunk, mert az önkifejeződésünket akarjuk érvényre juttatni.
Ezzel az a célunk, hogy a környezetünknek megmutassuk az identitásunkat, személyiségünket, hogy pozitív kép alakuljon ki rólunk.

Nem ritka az az eset, amikor környezetünkben olyan embereket vélünk felfedezni, akik azért vásárolnak bizonyos termékeket, – luxusautó, luxusóra, márkás ruha-, hogy ez által fejezzék ki személyiségüket, stílusukat, társadalmi státuszukat, életszemléletüket, anyagi helyzetüket.

De akár extrovertált, akár introvertált személyiség vagyunk, ha nagyobb volumenű vásárlásra adjuk a fejünket, akkor mindkét esetben érvényesül, az úgy mond„ racionális vásárlási motivációnk”.

Az árra, a megbízhatóságra, a nagyobb nyereségre és jobb hatékonyságra mutató motivációnk.

Több tervezést és tudatosságot igényel részünkről. Általában ebben az esetben nem visznek tévútra a pillanatnyi érzelmeink.
Ilyen racionális vásárlói motiváció akkor jön létre, ha pl, autót, házat, nagyobb értékű dolgot veszünk. Ez az önkifejezés a vásárlásban, mint motiváció mindkét személyiség típusban megtalálható.

Változhat-e vagy tud-e változni vásárlói motivációnk a személyiségünk függvényében?

 

Tartósan nem. Szervezetünk, a tudatalattink emlékezik az előző vásárlás pozitív érzelmeire. Tapasztalatom azt bizonyítja, hogy ha vásárlási motivációnk és személyiségünk ismeretében és abban a biztos tudatban indulunk el vásárolni, szentül megfogadva, hogy nem esünk bele az impulzív vásárlás csapdájába, nagyon sokszor nem tudjuk megállni, hogy ne vásároljunk impulzív indíttatásból.

Miért is? Mert egyszer csak meglátunk valamit, ami megérintett bennünket és abban a pillanatban elindul a motivációért és a jutalmazásért felelős vegyület az agyban. Ez nem más, mint a dopamin. Illetve megkezdődik az endorfin termelése, ezáltal egy kémiai folyamat jön létre a szervezetünkben. Elönt bennünket a boldogság érzése, és az az érzés, hogy ez a termék milyen sok örömet okozhat nekünk. Ilyenkor már úgy tűnik, hogy nincs visszaút.

endorfin-1
Elkezdődik az örömvásárlás. Hogy mi lesz ennek a folyamatnak a vége? Lehet, hogy örömködünk és boldogan mutogatjuk az új cuccot, de az is lehet, hogy jön a megbánás….. vagy megpróbáljuk magunkat meggyőzni, hogy tulajdonképpen ez nem is olyan rossz cucc, meg egyébként szükségünk volt rá.

Vásárlási motivációnk, mint az érzelmi csatározásaink színtere

Nagyon is jól ismerjük magunkat, tisztában vagyunk, hogy milyen a vásárlási szokásunk. Ha impulzív vásárlók vagyunk, sokszor viaskodunk, töprengünk, hogy megálljt tudjunk parancsolni a rögtön vásárlásnak. Végül sikerült. Mégis csak győz a realitáselv. Nem engedünk. Behúztuk a kéziféket. Nem vásárolunk impulzív módon. Hogy mi lesz ennek a folyamatnak a vége? Egy olyan megnyugvás, ami elhozza számunkra azt az érzést, hogy lám tudok én tudatosan is vásárolni.

De az is lehet, hogy ismét csak a megbánás érzete, hogy miért is nem vettük meg.

Mennyivel egyszerűbb a dolga az introvertált személyiségűnek, akire leginkább a tudatos vásárlás a jellemző.

Akkor most hogyan vásároljunk?

Impulzívan?  Tudatosan? 

vasarlo

Ha a tudatos vásárlásban leljük örömünket, akkor vásároljunk tudatosan.

Ha az impulzív vásárlás okoz örömet, akkor tegyük így.

Egy azonban biztos.

Mindenképpen érezzük jól magunkat a vásárlási folyamatban.

 

Köszönöm kedvelésed és a megosztásodat!
Share on Facebook29Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn2

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé.